У Кремнієвій долині існує загальноприйнята схема: знайти ідею для стартапу, продати частину компанії для отримання венчурного капіталу, зробити продажі, залучити більше венчурного капіталу та знову здійснити продажі. Повторювати, поки компанія не стане публічною або не буде куплена, сподіваючись на мільярдні прибутки в обох випадках.
А що, якби ви не потрапили на цей “круговорот” збору коштів після першого раунду? Що, якщо ви організували свою компанію так, щоб швидше досягти прибутковості через повільніший, але сталий зростання, а не навпаки — неприбуткове зростання, як це роблять багато компаній, які отримують венчурний капітал?
Саме це питання задали собі Пукар Хамал, засновник і CEO SecurityPal AI, після того, як він залучив 21 мільйон доларів у раунді серії A в 2021 році і через рік майже залишився без грошей. Цей раунд було очолено компанією Craft Ventures Девіда Сакса, з участю Мартина Касадо з Andreessen Horowitz і співзасновника Okta Фредеріка Керреста.
“Я заснував компанію у березні 2020 року. Це моя друга компанія,” — зазначив він у подкасті TechCrunch Equity цього тижня.
Його попередня компанія, яка була продана через acqui-hire, отримала перший капітал ще до досягнення відповідності продукту та ринку. Хамал зазначив, що це досить поширено. Засновники часто залучають кошти до того, як матимуть продукт, за який споживачі готові платити.
У ретроспективі Хамал назвав це своїм великим “помилкою”.
Тому для SecurityPal він пішов за іншим шляхом. Він дочекався, поки компанія досягне 1 мільйона доларів річного доходу, що зайняло приблизно рік, після чого провів свій перший і єдиний раунд фінансування — серію A.
SecurityPal використовує штучний інтелект для прискорення перевірки безпеки підприємств, що відбувається під час підписання нових ІТ-контрактів у великих компаніях. SecurityPal обіцяє скоротити строк перевірки безпеки з місяців до днів або навіть годин, що допомагає компаніям заощаджувати гроші на цьому процесі і швидше укладати угоди. Серед її великих клієнтів — Airtable, Figma, LangChain та Grammarly.
Однак у 2022 році він зіткнувся з кризою. Зростання відсоткових ставок призвело до падіння венчурного капітального ринку. Отримати більше коштів стало важко. “Ми витрачали багато капіталу,” — сказав він. “Ми, напевно, були б за 14 місяців від того, щоб залишитися без грошей.”
Це стало для нього сигналом. Хамал змушений був суттєво скоротити витрати, що призвело до значних звільнень. Це було настільки болісно, що він пообіцяв робити речі інакше. “Ми продовжили наш робочий капітал і намагалися спрямувати компанію до беззбитковості, до прибутковості,” — підсумував він.
Хоча в 2025 році венчурні кошти знову почали надходити, особливо для стартапів у сфері штучного інтелекту, “ми не залучили новий раунд,” — зазначив він. Причина? Він зрозумів, що венчурні кошти мають свою ціну.
“Чим більше капіталу ми залучаємо, тим більше зростають очікування, тим більше ми віддаємо контроль над компанією, тим більший тиск відчуваємо, щоб найняти купу людей, які можуть не виправдати надій,” — пояснив він.
“Для венчурного капіталу важливий ріст,” — зазначив він. Для деяких інвесторів швидке зростання доходів важливіше за покращення валового прибутку.
Це означає, що компанія може ще більше опинитися в червоному, навіть якщо вона реалізує більше продуктів. Венчурні капіталісти вірять, що засновники знайдуть спосіб досягти прибутковості пізніше. А доти вони можуть продовжувати залучати кошти. І якщо не можуть, компанія може не вижити.
Хамал прагнув до “стійкого зростання” для SecurityPal: повільно і надійно. Якщо продажі будуть обмежені лише кількома впровадженнями в будь-який момент часу, його команда зможе забезпечити якісний onboarding для всіх клієнтів, навіть для їх специфічних випадків.
Він не хотів швидких продажів, щоб згодом клієнти не використовували продукт, і в результаті він не оновлював підписку. “Ця історія відбувається дуже часто, оскільки на компанії лягає великий тягар для зростання,” — сказав він.
З іншого боку, він зазначив, що повільний ріст може призвести до “здорових валових прибутків, чудового збору коштів.”
Хамал чітко зазначає, що він не виступає проти венчурного капіталу. Інші стартапи можуть бути змушені постійно залучати кошти та переслідувати швидко зростаючий річний дохід. Він навіть не виключає можливість ще одного раунду для SecurityPal. Він просто хоче, щоб більше засновників задумались про повільно зростаючі, продумані альтернативи.
“Я залучав венчурний капітал. І я не залучаю його знову, тому що прагну поставити бізнес у таке положення, щоб він не потребував венчурного капіталу знову і знову,” — підсумував він.
Послухайте всю розмову в подкасті Equity, в якому містяться пропозиції Хамала щодо пошуку капіталу поза межами венчурного фінансування.