Засновники стартапів стикаються зі складною і навіть суперечливою ситуацією на ринку капіталу у 2025 році, за словами партнера Sapphire Ventures Кеті Гао. “Капітал не є дефіцитом. Але отримати доступ до цього капіталу стало складніше, ніж будь-коли”, – зазначила вона.
Гао, яка виступила на конференції TechCrunch All Stage у липні, підкреслила, що засновники стартапів, особливо ті, хто перебуває на стадії Series C, можуть знайти вихід з цієї економічної ситуації. Вона зазначила, що пожежні повинні почати з критичного оцінювання реальності.
Коментуючи статистику, вона повідомила, що лише один з п’яти стартапів, які отримали фінансування у рамках Series A, дійсно досягає етапу Series C. І протягом останнього року планка для залучення капіталу на пізніх стадіях лише зросла; інвестори більше не шукають просто моменту успіху, як це було раніше — тепер вони прагнуть впевненості, – зазначила Гао.
“Інвестори тепер запитують: ‘Чи дійсно ця компанія є переможцем у своїй ніші?'” – додала вона. “Тепер питання не в тому, чи зростає компанія, а в тому, чи має вона незаперечний потенціал для зростання”.
Фірми, які залучають раунди Series C, мають відповідати певним критеріям. По-перше, всі вони є лідерами своїх категорій, за словами Гао.
“Вони визначають свої категорії. У них є чіткі стратегії виходу на ринок і незаперечний попит,” – зазначила вона. “Іншими словами, вони зростають ефективно, але також мають докази того, що дійсно є лідерами у своїй галузі”.
Компанії, які планують залучити Series C, також повинні пам’ятати, що показники не завжди означають гроші. Безумовно, показники важливі, так само як і річні доходи, зростання та утримання, але якщо інвестори не впевнені в тому, що компанія справді може стати лідером у своїй сфері, вони не інвестуватимуть.
“Інвестори повинні пояснити, чому компанія виграє в майбутньому,” – додала вона. Наприклад, є компанії, які не мають вражаючих показників, але все-таки здатні залучити серйозний раунд Series C. У одному випадку стартап отримав оцінку більше 2 мільярдів доларів, зазначила вона. “Вони майстерно змогли донести до інвесторів, чому ця компанія буде ведучою протягом часу”, – сказала Гао про успішний зріст компанії.
Ще одне правило Гао: стабільність краще, ніж короткочасна популярність.
В епоху штучного інтелекту компанії зростають швидше, ніж будь-коли, зазначила вона. “Але часто трапляється, що те, що зростає, також різко падає”, – додала Гао. “Отже, питання: ‘Чи є цей зріст сталим?’”
При залученні Series C інвестори шукають “обертові цикли”, тобто бачать, що компанія стає міцнішою в міру свого зростання, сказала вона.
“Чи стає ваш продукт кращим з кожним новим клієнтом? Чи зменшується або збільшується ваш CAC [витрати на залучення клієнта] з кожним новим користувачем?” – запитала вона.
Якщо відповідь позитивна, то інвестори “зосереджуються на вас”, сказала Гао; якщо негативна — то, скоріше за все, інвестори “відступлять”, навіть якщо показники компанії виглядають дуже сильними.
Наприкінці, вона підкреслила, що засновники повинні ставитися до збору коштів як до кампанії виходу на ринок і намагатися розвивати стосунки з венчурними капіталістами ще до того, як презентувати їм свою ідею. Гао навела приклад своєї фірми. Sapphire віддає перевагу інвестувати в компанії на рівні Series B, але зазвичай знають їх не менше року.
“Це означає, що на етапі Series A, хоч ми і не активно намагаємося залучити інвестиції, ми намагаємося налагоджувати стосунки з компанією та її засновником,” – зазначила вона. “Ми отримуємо інформацію та розробляємо тривалий портрет прогресу цієї компанії”.
Гао порадила засновникам почати створювати “легкий CRM для інвесторів”, або базу даних для управління відносинами з інвесторами.
Інвестори ведуть записи під час зустрічей із засновниками, тому і засновники повинні робити те ж саме, сказала вона. Засновники повинні записувати імена партнерів, що їм цікаво інвестувати, і в які компанії вони нещодавно інвестували. Створіть список розсилки й періодично надсилайте оновлення цим інвесторам, порадила вона. “Це простий спосіб підтримувати зв’язок з інвесторами”.
Однак, можливо, найважливіше, що Гао зазначила, це що компанія, яка прагне залучити Series C, не повинна розпочинати збір коштів, поки не отримає сигнал від кількох фірм, що вони зацікавлені в спонсорстві.
“Останнє, що ви хочете, так це помилитися з таймінгом,” – сказала вона. Адже таймінг — це все на рівні Series C. “Це не про везіння, коли ви подаєте на 50 інвесторів, сподіваючись, що один з них погодиться,” – додала вона. “Це справді про таймінг і планування наперед”.