Засновники стартапів часто стають перед викликом пошуку загальної адресованості ринку (TAM) для своїх продуктів чи послуг. Однак партнерка компанії Index Ventures Джаханві Сардана нагадала, що багато стартапів виникли в ринках, які на момент їх появи фактично й не існували.
«Яким був ринок пошуку до появи Google?» – поставила запитання Сардана аудиторії на заході TechCrunch All Stage у Бостоні цього місяця. «Яким був ринок операційних систем до Microsoft або ринок хмари до Amazon?»
Сардана порівнює TAM із серфінгом. Кожні кілька років з’являються величезні хвилі, на яких засновники повинні встояти: спочатку була інтернет-хвиля, потім мобільна, потім хмара, а тепер, на її думку, найзначніша хвиля – штучний інтелект.
«Чи підготували ви правильний продукт, щоб устромитися у цю хвилю?» – продовжила вона. «Ось що називається відповідністю продукту до ринку.»
У якій категорії TAM ви знаходитеся?
Сардана ділить TAM на три категорії: відомий ринок, ринок, що з’являється, і невидимий ринок.
Перша категорія, відомий ринок, вже існує, і саме в ній засновник намагається замінити традиційного гравця і повинен довести інвестору, чому його ідея краща.
«Всі чистять зуби», – сказала вона. «Вам потрібно пояснити, чому ви створюєте кращу зубну щітку.»
Ринок, що з’являється, коли певна частина ринку використовує продукт, і є потенціал для його поширення.
«Згадаймо безалкогольне пиво до того, як воно стало популярним», – зазначила Сардана.
Існує також невидимий ринок, який Сардана називає «найбільшою пасткою» і «трохи темним мистецтвом».
Такий ринок ще не існує, і засновнику потрібно фактично створити його й надати інвесторам докази своєї інноваційності.
«Подумайте про смартфони в 2006 році; ніхто не знав, що вони їм потрібні, але вони змінили світ», – сказала вона, додавши, що «люди не знають, чого вони шукають, а іноді ви повинні показати їм, що можливо.»
Аудиторія заходу, багато з яких є засновниками на ранніх етапах, запитувала Сардану про те, чого хочуть інвестори. Наприклад, чи потрібно включати слайд про TAM у презентацію для інвесторів?
«Це нормально – створити цей слайд і обговорити математику вашого TAM», – сказала Сардана, хоча й зазначила, що іноді інвестори роздратовані, коли засновники покладаються занадто багато на індустріальні показники замість того, щоб мати оригінальне бачення. Сардана також застерегла засновників від надмірної залежності від індустріальних звітів. Якщо засновник занадто покладається на зовнішні джерела, щоб визначити, як він думає про ринок, це може свідчити про недостатню глибину його мислення щодо ринку, в якому він хоче працювати.
«Як правильно оцінити TAM на ринках, особливо великих?» – запитав один учасник.
«О, це складне питання», – жартувала Сардана. Адже Index одного разу відмовився інвестувати в Airbnb, вважаючи, що його TAM занадто малий.
«Реальність у тому, що Airbnb створив абсолютно новий сегмент, який тепер більший за деякі з найбільших готельних брендів, і це змінило поведінку людей у подорожах», – зазначила вона, додавши, що TAM для ринків є складним питанням. «Ви повинні зосередитися на тому, що відкриває пропозицію, і як поведінка зміниться, коли ви це зробите?»
Аудиторія також запитувала Сардану, що робить компанію виразною для інвестора, такого як вона.
Це непросте питання, сказала Сардана, але дійсно важливе. Врешті-решт, якщо засновник розуміє, хто є його клієнтом і чому вони готові купити його продукт, тоді компанія не повинна мати проблем з переконанням інвесторів, додала вона.
«Ми оцінюємо більше засновників, ніж ринки чи продукти», – зазначила вона. «Коли ви говорите про свій ринок, це насправді показник вашого амбіцій.»