Сьогодні українські IT-компанії активно розширюють свої горизонти, відкриваючи нові офіси в ключових містах світу, таких як Делавер, Лондон і Берлін. Цей стратегічний крок обумовлений прагненням знайти стабільні контракти та нові ринки. Однак, за цими позитивними змінами приховані серйозні виклики, серед яких спалені бюджети на залучення клієнтів, низька конверсія та демотивовані команди з продажу.
Чому ж так трапляється? Основна причина — це спроба адаптувати українські методи продажу до нових ринків без врахування їхньої специфіки. Важливо усвідомити, що єдиного “західного ринку” не існує. Вихід на ринок США або ЄС потребує побудови двох різних стратегій продажу, які базуються на різних принципах.
Справедливості ради, варто зазначити, що у певних аспектах бізнес-культури між країнами існують подібності. Сучасні стартапи з Берліна можуть мати більше спільного з компаніями з Остіна, ніж з великими концернами з Баварії. Тим не менш, для системного виходу на міжнародні ринки знання про культурні особливості допоможе зекономити час та ресурси.
Культурний код
Важливо розуміти, що культурні різниці впливають не лише на стиль спілкування, а й на тип людей, яких варто наймати на посади у відділах продажу.
США: впевненість та цілеспрямованість
Американський бізнес-середовище характеризується високою конкуренцією. Тут цінуються продавці, які вміють чітко формулювати свої пропозиції і поважають час усіх учасників угоди.
- Стиль: Вперше зустрівшись, вам потрібно швидко представити свою ціннісну пропозицію. Розмови про погоду прийнятні, але лише якщо ви не знайомі.
- Прийняття рішень: Вірогідно, що основним двигуном угоди в B2B є внутрішній лідер компанії.
- Маленький розмова: Хоча він тут відіграє певну роль, слід бути обачним, не витрачати час даремно.
Європа: довіра, експертність та питання конфіденційності
У європейському контексті, особливо в країнах регіону DACH та Скандинавії, акцент робиться на будуванні довгострокових відносин.
- Стиль: Агресивний підхід у продажах сприймається негативно, а холодні дзвінки можуть мати юридичні наслідки.
- Прийняття рішень: Тут більше уваги приділяється колегіальності й детальному узгодженню всіх етапів.
- Конфіденційність: Питання захисту даних є критично важливим, порушення заходів безпеки може мати серйозні юридичні наслідки.
Важливо враховувати, що якщо угода в США затримується на два тижні, швидше за все, вона не відбудеться. У Європі ж, якщо клієнт не відповідає протягом місяця, це може просто означати, що він у відпустці.
Формування команди продажів: кого наймати?
Кожен ринок вимагає своєї специфіки та підходу в наймі спеціалістів.
Sales Development Representative (SDR)
- Для США: ідеальний кандидат має бути стійким до відмов, активно телефонуючи та надсилаючи листи протягом дня.
- Для ЄС: SDR повинен більше часу приділити дослідженню компанії, щоб підготувати персоналізоване звернення.
Мовний бар’єр
Багато компаній недооцінюють цю проблему. Ускладнити продаж може знання англійської мови лише на базовому рівні. Локальна мова стає важливим фактором для успішних контактів.
Технічні рішення та аналітика
Адаптація до нових ринків вимагає використання сучасних CRM-систем та інших інструментів. Важливо не лише їх придбати, а й правильно налаштувати під конкретний ринок.
- CRM: Різні етапи воронок продажів для США та Європи можуть суттєво відрізнятися. Наприклад, в США процес є набагато швидшим та лінійним.
- Аналітика: В США акцент на обсяги дзвінків, у той час як в ЄС важливо слідкувати за коефіцієнтом залучення.
Покрокова стратегія виходу на нові ринки
При виході на міжнародний ринок важливо чітко визначити цільову аудиторію, адаптувати базу даних, оновити продажні скрипти відповідно до культурних особливостей, а також врахувати податкові та юридичні аспекти.
Не варто намагатися захопити кілька континентів одночасно. Оберіть один напрямок, побудуйте якісні процеси, найміть відповідних спеціалістів, і лише після успішного запуску розширюйте масштаби.
Систематичний підхід завжди принесе більше користі, ніж хаотичні дії.