Чи готовий світ B2B-продажів до впровадження платформ на основі штучного інтелекту?
Схоже, що так.
Штучний інтелект (ШІ) формує нові підходи в світі B2B-комерції. Покупці прагнуть швидко навчатися у зручному для них режимі, без необхідності проходити повільні та загальні етапи продажу. Продавці, в свою чергу, хочуть більше часу витрачати на закриття угод, а не на обробку запитів.
Керівник PYMNTS Карен Уебстер зазначила, що ШІ стає центром уваги у оптимізації продажів і пропонує “ефективний спосіб організації вхідного продажу”.
Вона провела бесіду з засновниками Spara, Девідом Уокером і Зандером Пізом, про те, чому вони залучили $15 мільйонів для створення та розвитку “супергероя” ШІ-агента, який слухає запити потенційних клієнтів, надає точні відповіді та веде їх до наступного кроку.
Зандер Піз наголосив: “Outbound-продажі все ще існують, але ми вважаємо, що ШІ має найбільший потенціал для покращення роботи з вхідними запитами”.
Коли потенційний покупець заявляє про інтерес, ШІ може істотно змінити економіку продажів. Якщо засновники Spara праві, то це вже зараз демонструє світ, де компанії, як пояснив Уокер, проводять “в тисячу разів більше індивідуальних бесід” зі своїми клієнтами, ніж рік тому.
Перепроектування Першої Бесіди
Сучасні B2B-оцінки часто починаються зі спостереження покупця, який розглядає десятки постачальників, кожен з яких пропонує безліч послуг. Проте ключові рішення приймаються на основі однієї-двох важливих для них функцій.
За словами засновників, важливий момент у багатьох процесах продажу відбувається на межі маркетингу та продажів, де багатообіцяючі потенційні клієнти можуть загубитися, а некваліфіковані запити марнують час продавців.
Платформа Spara покликана закрити цей пробіл, базуючись на інформації про реальні наміри потенційних клієнтів, яка є відмінною від традиційних демографічних фільтрів. Це не просто питання кількості співробітників у компанії, а питання, які стосуються специфічних потреб або показників ефективності.
“Потенційні клієнти самі кажуть, що їм потрібно через запитання, які вони ставлять. Ми попередньо аналізуємо цю інформацію, щоб компанії могли оптимізувати свої ресурси та готувати своїх співробітників до кращого закриття угод”, – пояснив Уокер.
Замість заповнення довгих форм або очікування днів на дзвінок, потенційні клієнти можуть миттєво взаємодіяти з AI-агентами Spara. При необхідності ці агенти можуть ділитися відеороликами або продуктами, щоб відповісти на найважливіші запитання клієнтів.
Архітектура продукту компанії також відображає зростаючу готовність покупців до взаємодії з ШІ. Хоча чат залишається домінуючим форматом, все більше людей користуються голосовими функціями.
“Ми спостерігаємо, як ринок адаптується до голосового режиму чат-ботів, адже говорити набагато швидше, ніж надсилати текст”, – зазначив Уокер.
Spara не позиціонує себе як конкурент CRM-системам, а виступає в ролі розширення команди продажів, інтегруючись з уже існуючими програмами, такими як Salesforce і HubSpot. Це дозволяє компаніям підтримувати усталені робочі процеси, при цьому переосмислюючи процес роботи з потенційними клієнтами.
Відкриття Золотого Рудника Даних
Вплив впровадження ШІ виходить за межі продажів. Збираючи всі запитання, які потенційні клієнти ставлять на початкових етапах, платформи продажу на основі ШІ можуть створювати нові зворотні зв’язки для маркетингових команд.
“Замість того, щоб характеризувати потенційних клієнтів як хороших чи поганих, ми можемо стверджувати, що вони запитують питання, які не стосуються продукту. Це дозволяє виявляти можливості, які компанії раніше не розглядали як ключові маркетингові повідомлення”, – прокоментували представники Spara.
Підхід Spara знаходитиме відгук у більш широких трендах B2B-комерції: зміщенні акценту на досвід покупців, що віддає перевагу швидкості, персоналізації та прозорості. У світі, де потенційні клієнти можуть провести глибоке дослідження онлайн, ключовим фактором стає те, як швидко і ефективно компанія зможе відповісти на запит.
Якщо ця візія реалізується, справжня конкурентна перевага, ймовірно, не буде в розмірі команди продажів або в найпривабливішому продукті, а в усуненні бар’єрів на шляху покупця — така стратегія робить ставку Spara на кваліфікацію вхідних запитів більш прогресивною і відповідною до зміни моделі виходу на ринок.
На запит щодо результатів, крім просто кількості зустрічей, засновники Spara вказали на закладений показник, де було зафіксовано збільшення кількості запланованих зустрічей у три рази, а також зменшення погано підготовлених співробітників.
“Ми реалізували це на їхньому веб-сайті і змогли збільшити кількість запланованих зустрічей у три рази”, – зазначив Уокер. “При цьому ми переконалися, що ці люди попередньо кваліфіковані, а інформація про те, що шукає потенційний клієнт, передається представнику з продажу ще до першого дзвінка”.
Вплив платформи також поширюється на те, як структуровані самі команди продажів. “Ми вважаємо, що у майбутньому процес продажів виглядатиме дещо інакше. … Традиційна система відбору лідів може втратити свою значущість,” – підсумував Уокер. “Якщо всі витрачають 100% свого часу на видатну роботу, компанії зможуть зростати набагато швидше.”