Більшість засновників врешті-решт стикаються з необхідністю представляти свої проекти венчурним компаніям в надії залучити фінансування. Тіффані Лак, партнер NEA, виступила на заході TechCrunch в Бостоні, щоб розповісти, як створити ефективну презентацію для інвесторів.
“Я вважаю, що презентація для венчурного капіталіста – це ваш перший крок до оцінки відповідності засновника та інвестора,” зазначила вона, перед тим як перейти до своєї доповіді. Один з найважливіших слайдів у презентації – це “Що”, тобто “Що ви будуєте”. За цим слідує “Чому” ви є правильною людиною для цієї роботи і чому ваше рішення унікальне. Але є ще одне “Чому”: “Чому зараз ідеальний час для цього?”
Далі, за її словами, слідує “Хто” – “Кого ви залучили, щоб реалізувати цю шалене ідею?” І, зрештою, “Як?”
“Як ви плануєте досягти цього? Як ви досягаєте цього сьогодні? Як ви будете досягати цього з часом?” – сказала вона.
Звичайно, варто також надати “якусь інформацію про цифри”, додала вона, зазначивши, що ця частина залежить від того, на якому етапі компанія намагається залучити фінансування — пре-сід, сед, Серія А тощо. “Це тільки базові поняття.”
Встановлення основи
Як пояснила Лак, “Що” встановлює основу, повідомляючи інвестору про проблему, як вона впливає на людей, які рішення вже існують на ринку і де є можливості для нововведень.
Показати демо продукту під час “Що” — хороша ідея, за її словами, оскільки багато інвесторів люблять переглядати демонстрації продуктів. “Якщо ви вважаєте, що зображення варте тисячі слів, то я вважаю, що демо варте тисячі годин,”– зауважила вона. “Коли ви бачите продукт, ви швидше його розумієте.”
Лак підкреслила, що є два різні “Чому”, на які кожен засновник має звернути увагу. По-перше, це глибше “Чому”, коли засновник ділиться своєю історією походження та пояснює свій унікальний погляд на рішення.
Обсесія ключова в цьому аспекті, додала вона, підкресливши, що інвестори прагнуть бачити, що засновник повністю захоплений проблемою та рішенням. Це пристрасть буде підтримувати всіх зацікавленими у розвитку проекту.
Наступним йде “Чому зараз”, що означає описати динаміку ринку та готовність до нових рішень.
“Це історія про те, чому ринок готовий до того, що ви пропонуєте або будуєте,” сказала вона.
“Чому зараз” плавно переходить до “Хто”, де засновник має розповісти про команду, яку він зібрав, як навички кожного доповнюють один одного і чому кожен з них захоплений місією продукту.
“Тут важливо поділитися спільним переконанням,” сказала Лак. “Це про те, як ви всі уявляєте майбутнє разом?”
“Як” — це частина, де засновник має говорити про “віхи” розвитку.
Тут, за її словами, інвестори хочуть дізнатися, що таке мінімально працездатний продукт (MVP)? Хто є ранніми користувачами? І який зворотний зв’язок отримує продукт від них на даний момент?
“Знову ж таки, поясніть, де ви сьогодні. Куди ви прямуєте? Що ви дізналися?” – запитала вона, перелічуючи питання.
Говорити про можливі зміни стратегій, якщо це необхідно, також є корисним.
Лак зазначила, що часто спілкується з засновниками, які змінили курс на ранніх етапах або в якийсь момент свого шляху. Це допомагає інвесторам краще зрозуміти ранні етапи розвитку компанії, “де не варто йти, що не слід робити, і це допоможе з рештою подорожі,” сказала вона.
За любов’ю до цифр
На завершення вона підкреслила важливість цифр.
“Інвесторам дійсно цікаві цифри,” сказала вона. “Я вважаю, що багато важливих цифр також пов’язані з розповіддю.” Тут інвестори хочуть знати про розмір ринку та будь-яку траєкторію попиту на продукт. “Чому клієнти люблять цей продукт? Чому ви вважаєте, що він не тільки зросте, але й зросте стійко з гарною утримуваністю?”
Їй подобається бачити, як компанія говорить про те, скільки коштів вона витрачає та який вигляд має фінансова перспектива. Найважливіше, звичайно, це попит: скільки засновник планує залучити цього разу і на що витратить ці кошти.
Отже, разом “Хто”, “Що”, “Як” і два “Чому” служать відправною точкою, допомагаючи засновникам на їхньому підприємницькому шляху.
“Заснування компанії – це як екстремальний спорт,” сказала вона, порівнюючи це з підйомом на Еверест. “Ви проходите через віхи, різні табори. Ви стикаєтеся з труднощами, долаєте бурі, і, врешті-решт, намагаєтеся дійти до вершини.”